Читать книгу "Убеждение  - Патрик Кинг"

Последний уровень – самореализация.

Высший уровень иерархии Маслоу – самореализация. Это когда вы живете ради чего-то большего, чем вы сами и ваши потребности. Вы чувствуете потребность в принципах, которые призывают вас выйти за рамки удобного и комфортного. Это область нравственности, креатива, спонтанности, отсутствия предрассудков и принятия реальности.

Самореализация стоит на вершине пирамиды, поскольку это наивысшая (и последняя) потребность человека. Все нижние уровни нужно удовлетворить, прежде чем человек достигнет последнего. Вы поймете, что человек находится на наивысшем уровне, если его не заботят собственные потребности, самооценка или мнение окружающих. Люди находятся на этом уровне, когда говорят, что хотят найти свое призвание и смысл жизни.

Они могут заняться проектом, идеей или концепцией, которая намного превосходит их мелкие эгоцентричные заботы. Это люди, которые могут отложить в сторону свои собственные потребности и работать ради чего-то намного большего, чем повседневные, своекорыстные интересы.

К сожалению, многие из нас так и не добираются до этого уровня, потому что мы еще не удовлетворили потребности предыдущих уровней. Это очень привилегированное положение, его нельзя принимать как должное.

Убеждение и иерархия

Как иерархия потребностей связана с убеждением? Как я отметил, высшая форма убеждения – когда вообще не нужно убеждать, потому что вы прекрасно понимаете людей, которых стремитесь убедить. Если можете точно определить, какие потребности человека не удовлетворены, то сможете сформулировать свое предложение соответствующим образом и помочь ему выявить его психологические преграды.

Многие люди застряли на первом уровне – удовлетворение физиологических потребностей. Они просто пытаются свести концы с концами. Их цель – выживание. Когда они знакомятся с новыми людьми, их интересует только одно: смогут ли эти люди дать им новые возможности, обеспечить безопасность и качественные ресурсы. Сформулируйте ваше предложение в контексте удовлетворения этих нужд и эмоций.

Другие переживают тяжелый период, потому что не могут удовлетворить потребность в отношениях и общении. Так что иерархия Маслоу дает возможность классифицировать людей по их стремлениям. По сути, она призывает задуматься, о чем думает человек, чего он жаждет.

Можете ли вы распознать, какие потребности человека не удовлетворены?

• Выживание.

• Стабильное жилье и работа.

• Защищенность и здоровье для себя и семьи.

• Отношения с окружающими и дружба.

• Романтические отношения и сексуальная близость.

• Самооценка и уверенность в себе.

• Принятие себя.

• Самореализация.

Если человек мучается с одним уровнем, то сразу понятно, что у него трудности и с последующими уровнями. Следовательно, не имеет смысла затрагивать их, потому что ваши усилия натолкнутся на глухую стену.

Хотя ни одну категорию людей нельзя назвать самой простой для убеждения, уровень, на котором находится человек, определяет успех ваших методов убеждения. Вполне возможно, что человек окажется несговорчивым и неготовым идти на компромисс, если он голодает много дней, или борется с депрессией, или страдает от отсутствия друзей.

Нужно понимать, на каком уровне потребностей находятся люди, чтобы скорректировать ваше предложение и действительно донести его до них! К сожалению, люди не признаются в этом сами. Никто не станет добровольно делиться подобной информацией. Приходится задавать множество вопросов или активно взаимодействовать с людьми, чтобы увидеть, как они себя ведут в разных ситуациях.

Нужно поставить себя в такое положение, чтобы по-настоящему понять их потребности и проверить, соответствуют ли они определенному уровню иерархии.

К примеру, если человек на уровне безопасности и защищенности, это его наивысшая потребность. Можно сколько угодно говорить с ним о любви и принадлежности к группе, самооценке и самореализации, но вряд ли ваши слова найдут отклик.

Некоторые люди существуют исключительно в режиме выживания. Они на физиологическом уровне и никогда не покинут его.

Важно не судить людей, а представлять свой проект, концепцию или продукт, опираясь на их конкретное положение в иерархии потребностей.

Если вы считаете, что все одинаково высоко ценят самореализацию, то вы сами ставите себе палки в колеса, потому что посылаете не те сигналы. Вы говорите о самореализации, хотя должны обращаться к физиологическим потребностям.

Основная цель этой главы – подчеркнуть, что у людей разные заботы в жизни. Только потому, что внешне они кажутся на одном уровне с вами, нельзя строить предположения об их потребностях.

Во многом убеждение похоже на маркетинг – если вы поможете людям решить их проблемы, то битва наполовину выиграна.

Как я отметил, люди всегда руководствуются вопросом «Что мне это дает?» Другими словами, они сосредоточены на своих потребностях.

Вот почему, если вы сможете удовлетворить эти потребности в той форме, которую они хотят, вы будете очень убедительны.

Глава 13. Этос, пафос и логос

Пусть латинские термины не пугают вас. Глава «Этос, пафос и логос» представляет, как и другие главы этой книги, конкретный подход к убеждению людей. Он был предложен греческим философом Аристотелем и в той или иной форме просуществовал не одну тысячу лет. Другими словами, проверено на практике.

Этот подход опирается на три основных мотиватора человека, помимо его самого, – этос, пафос и логос.

Этос отражает нравственные представления, пафос – эмоциональные, а логос – разум и логику.

Этос и нравственные принципы

Убеждение через этос – это попытка убедить людей, демонстрируя сильные стороны вашей личности. Аргументы в вашу пользу – вы достойны доверия, надежны и никогда не посоветуете плохого. Если ваши личные качества пользуются доверием и авторитетом, то у людей есть веская причина прислушаться к вашим словам.

«Я никогда не советовал вам дурного, так?» или «Я делал это уже сто раз, не волнуйтесь».

Как приводить аргументы в пользу своей личности?

Тут важно ваше прошлое. Допустим, вы происходите из уважаемой семьи или окончили престижное учебное заведение. Можно оперировать профессиональными достижениями. Или, возможно, вы проявили себя справедливым и непредубежденным человеком, который каждый раз принимает верное решение.

Или вы всегда вели себя с достоинством и честью. Главное, что убеждение строится на ваших личных качествах. А также на репутации.

Возможно, у вас общий опыт – когда люди видели ваше поведение в напряженных, стрессовых условиях. Они видят, что вы никогда не врете. Они видят, что вы не бежите от опасности. Они точно знают, что вы всегда держите свое слово.